Jak powinien działać profesjonalny serwis opon?

Jak powinien działać profesjonalny serwis opon?

Tym razem przyjrzyjmy się pracy serwisów ogumienia. 

To już nie są tylko wulkanizatorzy jak kiedyś. Stajemy się coraz bardziej profesjonalni. Szybciej reagujemy na zaskakujące sytuacje.

Pandemia koronawirusa znacznie przyspieszyła zmiany na naszym rynku. Chociaż już mówi się o szczepionce i jest dzięki niej szansa, abyśmy wrócili do normalności.

Ponad 60% warsztatów zanotowała spadek sprzedaży w 2020 roku, każdy z nas reaguje na tą sytuację po swojemu.

Jedni podwyższają cenę za roboczogodzinę i marżę na częściach, w tym też na oponach, drudzy natomiast obniżają ceny lub stosują promocje licząc na przyciągnięcie uwagi klienta.

Przed nami ostatni kwartał roku. Z punktu widzenia rynku oponiarskiego wydaje się, że bardzo ważny, lecz spadków już nie nadrobimy ale to nie oznacza aby nie walczyć o klienta.

W tym okresie warto skupić się na maksymalizacji dochodu i optymalizacji kosztów działalności. To bardzo ważne.

Kanały sprzedaży online stają się coraz ważniejsze. Obecnie wydaje się, że to niezbędne narzędzia do tego, żeby dalej kontynuować swój biznes w sprzedaży, ale przekładki i naprawy samochodów raczej odbędą się stacjonarnie.

Zmiany w dystrybucji.

Dziś już każdy liczący się na globalnym rynku dystrybutor ma w swojej ofercie sklep internetowy B2C.Podejścia są różne. Pożądany dla serwisu model to hybryda B2B2C, co oznacza, że dystrybutor prowadzi sklep internetowy B2C (jakby w imieniu warsztatu) zachęcając użytkowników do zakupu opon i dostarcza je bezpośrednio do wybranego przez konsumenta serwisu – chodzi o montaż.

To dość wygodne rozwiązanie, są też tacy gracze na rynku, którzy jeszcze nad tym pracują.

Trochę inaczej jest w przypadku części jak klocki czy tarcze i inne. Ten towar zamawiany jest raczej pod klienta, gdy już mamy samochód na warsztacie. To dobre rozwiązanie dla nowych klientów, ale też naszych obecnych czyli takich którzy szukają oferty dla siebie w internecie, Chcą mieć większy wybór i cenę chociaż w przypadku tej ostatniej już nie do końca. E-commerce też jest kosztowny. Ćwiczyłem to ostatnio na przykładzie karmy dla mojego psa. Cena stacjonarna za worek 12 kg, a cena w online różniła się tylko o 8 zł. na korzyść netu. To niewiele.

Przecież już nie towarujemy się jak dawniej. Ale naszym zdaniem, opony są wciąż niezbędne na serwisie. To też jest magnes na wykonanie usługi ich wymiany.

Na szczęście serwisy mogą odetchnąć z ulgą dlatego że nie ma zakazu wymiany opon ani całkowitego lockdown’u jak było na wiosnę, to dobrze wróży też na zachowanie stanowisk pracy, przecież te wszystkie osoby gdzieś będą musiały pracować, one też wydają pieniądze na zakupy. No chyba, że masz znajomego w drukarni NBP.

Według opinii ekspertów dodruk pieniądza bez pokrycia w dłuższym okresie spowoduje sporą inflację i z pewnością jest to niepożądane zjawisko.

Wracamy do serwisu.

Zmiany na rynku motoryzacyjnym wymuszają zatem konieczność dostosowania się do nowej rzeczywistości przez serwisy oponiarskie i warsztaty mechaniczne.

Niedawno uczestniczyłem w konferencji online dla operatorów flot ( 70 % rynku nowo rejestrowanych samochodów w Polsce to właśnie firmy i ich floty) i prowadzący stwierdził, że jednostkowy koszt opony w CFM jest znikomy z punktu kosztów użytkowania samochodu i wynosi około 300 zł na 3 lata, 70 tyś km. Dochodzą tu usługi przechowania i montażu. Teraz część firm może wydłużać wynajem lub leasing. Zobaczymy jak to wpłynie bezpośredni na rynek wymiany opon?

Współczesne pojazdy wymagają bardziej zaawansowanych technicznie produktów, w tym także opon, akumulatorów i urządzeń do ich obsługi.

Aby je skutecznie sprzedawać trzeba je znać. Pomocą są szkolenia techniczne, handlowe, które przybliżają aspekty techniczne opon, segmentację, argumentację sprzedażową, techniki sprzedaży. Może podczas wizyty handlowca, warto zapytać o powyższe?

Zwiększają się wymagania klientów. Klient jest bardziej świadomy swoich oczekiwań. Oczekuje więcej od opon (większe bezpieczeństwo, większy komfort, większa żywotność, mniejsze zużycie paliwa) i Twoich usług.

Klienci stawiają większe wymagania serwisom (lokalizacja, godziny otwarcia, wygląd i wyposażenie, fachowa porada, sprawna i terminowa obsługa, szeroka oferta usług, kawa, herbata, samochód zastępczy, bezpłatne WI-FI).

Sprzedawca musi się zatem stać godnym zaufania, doradcą klienta. Wynikiem pierwszej wizyty i sprzedaży powinna być chęć klienta do pozostania stałym klientem serwisu. Pamiętaj, że nie będziesz miał drugiej szansy aby zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Klient kupuje korzyści

Czy wystarczy dziś porada na zasadzie cecha-zaleta-korzyść? Chyba nie. Przede wszystkim należy właściwie rozpoznać potrzeby klienta. Temat jest bardzo obszerny i raczej na oddzielnego posta. Jeżeli proponujemy tylko zakup opony zimowej lub całorocznej to nie do końca jest to dla nabywcy atrakcyjna oferta. Cecha to własność produktu. Np. duża ilość klocków w oponie zimowej to jej cecha. Dobra trakcja opony z agresywną rzeźbą bieżnika to zaleta takiej opony.

☝Korzyść opisuje w jaki sposób cechy i zalety odpowiadają na potrzeby użytkownika. Efektywna praca opony (przyspieszanie i hamowanie na krótkim odcinku), wysoki poziom bezpieczeństwa w każdych warunkach to korzyść płynąca z zakupu opony.

Klient, który zdecydował się na zakup, chce go jak najszybciej sfinalizować. Jeżeli produkt jest niedostępny, klient nie chce długo czekać, szybko staje się niecierpliwy i potrafi poszukać miejsca zakupu, gdzie produkt jest dostępny, czyli konkurencja lub internet.

Każdy z nas już miał takie przypadki, że klient wyciąga smartfon i na żywo sprawdza. Takie czasy.

Dlatego sprzedawca powinien być elastyczny i konkretny. Obietnica dana klientowi powinna być dotrzymana. Sprzyja to budowaniu relacji, wzmacnia zaufanie i przywiązanie klienta do serwisu na dłużej.

Klienci wymagają od serwisu szczególnej opieki nad swoim 🚐autem. Zwracają szczególną uwagę zarówno na otoczenie jak i wnętrze serwisu. Coraz częściej wymagają np. zabezpieczeń wnętrza pojazdu, a czysta hala warsztatowa (bez widoku zużytych części, kałuży oleju itp.) stała się standardem. Klienci zwracają również uwagę na wyposażenie serwisu. Jeżeli użytkują np. auto na oponach run-flat i widzą, że serwis podjął się obsługi takich kół, a potem zaczyna się panika, zamiast jednego pracownika zbiegają się pozostali i na siłę, łyżkami dokonują montażu – demontażu opon to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że więcej nie pojawią się w tym serwisie, a opowieść o „fachowcach” będzie powtórzona każdemu znajomemu. Stosowny tutaj był mem z FB cyt. „ klient jeździ od dwóch lat do serwisu i podczas kolejnej wizyty jest problem z odkręceniem kół, mechanik z krytyką mówi na to, kto tak dopier….. te koła?

Jeżeli serwis jest wyposażony w odpowiednie oprzyrządowanie, pracownicy serwisu mają odpowiednią wiedzę i prace są wykonywane terminowo, to klient jest gotów zapłacić więcej i mieć gwarancję dobrze zainwestowanych pieniędzy.

I na koniec jeszcze 2 tematy

Ważna jest obecność w social media i internecie.✅

Wiem nie wszyscy czują się tu dobrze, więc może warto to komuś zlecić. Te usługi nie są drogie.

Młodzież, która wkrótce stanie się naszymi klientami już tam jest. Raczej przyjadą tanimi pojazdami, w których jest co robić.

Na dziś wystarczy Ci spokojnie strona/fanpage na FB i wizytówka w Google – trzeba pamiętać o aktualizacji zmian – przykład negatywny  – lodziarnia Skawina – brak aktualnych informacji w sieci o godzinach otwarcia.

 

  • ·    Poczytaj opinie o swoim warsztacie, poczytaj fora, blogi, zbierz maksymalnie dużo informacji
  • ·    Zobacz, jak to robią inni.
  • ·    Zadaj sobie kilka pytań i spójrz oczami konsumenta

Handel oponami w wulkanizacji czy warto?

Czy warsztat zasługuje na nasze zaufanie?

Jakość w serwisie nigdy nie jest przypadkowa.

Na nic zdadzą się najlepsze opony premium, jeśli usługę ich montowania zlecisz przypadkowemu warsztatowi – który niszczy opony, bo ma nieserwisowane maszyny montażowe i ludzi z „łapanki” przed sezonem (wiem, że tu sytuacja jest trudna, niełatwo dziś o dobrego pracownika).

Wciąż w Polsce zdarzają się serwisy, które wręcz katują opony przy montażu.

Sam doświadczyłem takiej sytuacji w samochodzie znajomego. Brzmi znajomo❓

To taki przypadek z uszkodzoną drutówką i trzeszczącymi oponami. Uszkodzone podczas montaż/demontaż.

Tutaj widząc skalę problemu działa aktywnie Polski Związek Przemysłu Oponiarskiego – wspólnie z niezależną firmą certyfikacyjną TÜV SÜD wprowadził system oceny i wyróżnienia profesjonalnych serwisów w oparciu o niezależny audyt wyposażenia i kwalifikacji personelu technicznego. Myślisz, że to dobry kierunek?

Kończąc już…………………..

Zapewnij klienta, że usługa została wykonana na najwyższym możliwym poziomie i rób tzw. dosprzedaż usług lub produktów które wielu z nas ma na magazynie a o tym zapomina, np. wycieraczki i płyn do spryskiwaczy itp. Zobacz jak to robią chociażby na renomowanych stacjach paliw.

Zapraszam do polecenia naszego fanpage Milionopon kolegom z branży i znajomym. 

Koniecznie daj lajka, suba i obserwuj bloga na FB, jeśli  Ci się podoba wpis.

https://www.facebook.com/milionopon

Do zobaczenia w kolejnych odcinkach. Działajcie.

 

 

 

Leave a Comment

Scroll to Top